Una vasta offerta e troppe informazioni portano le persone ad arenarsi nella terra del Messy Middle: le 6 mosse per aiutare il cliente a decidere
Il colmo del consumatore di oggi è avere così tante possibilità di scelta e d’informazioni a disposizione da avere delle serie difficoltà a trovare il prodotto che desidera. Il processo di acquisto di ognuno di noi, in moltissime situazioni della vita, è davvero complesso. Quale app scegliere per mangiare tranquillamente a casa propria un burritos vegetariano? Ma poi, siamo sicuri di non voler qualcosa di più sfizioso? E quindi ecco anche la via crucis delle app per decidere cosa mangiare. E ancora, cosa guardare in TV? Netflix, Amazon Prime, Disney+, RaiPlay o Tim Vision? La troppa offerta stressa.
Finita l’epoca del Cosa c’è questa sera in TV. Finita anche la belle époque in cui il consumatore entrava in un negozio, sceglieva, acquistava e usciva soddisfatto. La pan-offerta a cui siamo sottoposti in ogni settore –anche in quello più di nicchia– ha spinto ogni persona a cercare informazioni su informazioni. Prova a googleare “Cuscini ricamati con bassotto”. Ti troverai ad affrontare 26.000 risultati. Incredibile! Senza contare che le offerte, più abbondanti dell’aria che respiriamo, ci trascinano in un’attesa infinita ad aspettare quella migliore come se vivessimo in un’eterna asta al ribasso. Un’esplorazione continua di fonti online, come motori di ricerca, social media, aggregatori e siti web di recensioni capaci solo di generare una continua e infinita valutazione. Siamo bloccati nel messy middle: il purgatorio del percorso di acquisto. Strattonati da due forze: l’esplorazione che ci trascina giù verso l’inferno degli indecisi e l’analisi che ci eleva verso il paradiso dei clienti fidelizzati.

Eppure, secondo una ricerca di Google su una simulazione di 310.000 scenari di acquisto nelle categorie di servizi finanziari, beni di largo consumo, vendita al dettaglio, viaggi e servizi pubblici esistono 6 chiavi del paradiso. Sei bias cognitivi che influenzano le nostre decisioni per portarci all’acquisto. Quali sono?
La prima chiave del paradiso per diventare consumatore è un’Euristica di categoria. Le brevi descrizioni di informazioni chiave del prodotto possono semplificare le decisioni di acquisto. Un packaging ben fatto attira più del miele. A seguire il Potere dell’immediatezza. Più tempo bisogna aspettare per usufruire di un prodotto o di un servizio e minore diventa l’intenzione di acquistarlo. In questo caso il tempo diventa una fonte di distrazione. C’è poi la necessità di una Prova sociale. I consigli e le recensioni di altre persone –soprattutto se a noi vicine– possono
rivelarsi molto efficaci. Il cosiddetto passaparola. Molto importante è anche il Bias di scarsità. È vero, un prodotto diventa più desiderabile se la sua disponibilità diminuisce. È un po’ come l’ultimo boccone di una pietanza che ci piace: è sempre quello più buono. Ecco perché nelle televendite il prodotto è sempre limitato nel numero o nel tempo.
A un gradino superiore si trova il Bias di autorità. Il famoso se lo ha detto lui, allora. In questo caso l’opinione di un esperto o di una fonte attendibile è particolarmente influente. È questa la chiave di volta di influencer, testimonial, Ambassador, eccetera, eccetera. Infine, quello più importante: il Potere della gratuità.
Un regalo incluso con un acquisto, anche se non correlato al prodotto acquistato, può essere un ottimo incentivo. Il direttore di Seat mi ha confermato, poco prima del lockdown, di aver aumentato notevolmente le vendite di Seat Ibiza dopo aver incluso nell’offerta un monopattino elettrico.
Ma come ridurre al minimo il tempo da quando pensiamo di volere una cosa a quando l’acquistiamo? Semplice, fornendo le informazioni e le rassicurazioni necessarie per aiutare il potenziale acquirente a prendere una decisione. Sul come, ti aiutiamo noi.

Infine, per capire quanto il tuo brand sfrutta il suo potenziale, investi qualche minuto del tuo tempo nel compilare il ROI Test. Scopri di cosa si tratta. Non è un esame, ma potrebbe darti molte soddisfazioni.