L’avanzamento della globalizzazione dovuto alla facilità di comunicare con chiunque in qualunque (o quasi) posto del terracqueo e la naturale apertura degli italiani verso le altre economie del mondo sta spingendo molte microimprese ad avere un orientamento strategico internazionale. Coscientemente o istintivamente, il più delle volte la scelta del mercato da conquistare è il frutto della distanza psichica tra brand in questione e il cliente estero. Comprendere questa espressione è fondamentale se intendi vendere i tuoi prodotti o servizi fuori dall’Italia. Il suo primo utilizzo è nei testi del 1956 dello studioso Beckerman poi ripresa da molta letteratura economica di International Business e dall’Università di Uppsala. Ma indipendentemente da chi l’abbia coniata, serve capire bene come questa espressione possa condizionare il successo o meno del tuo brand all’estero.
“La Distanza Psichica è intesa come l’insieme dei fattori linguistici, culturali, sociali, politici e istituzionali che ostacolano il flusso informativo tra l’impresa e il suo mercato obiettivo”
La corretta valutazione della distanza psichica tra il tuo prodotto e il mercato che vuoi esplorare può fare davvero la differenza tra successo e insuccesso di un brand. Hai presente la short story dei due venditori di scarpe in Africa?
“Un imprenditore di calzature aveva un’importante fabbrica di scarpe che riforniva a tutto il paese. Data la sua fama in Italia, la sua curiosità e la sua voglia di conquistare, commercialmente, nuovi mercati lo spinsero a mandare i suoi due migliori venditori allo sbaraglio. Direzione Africa. I due avrebbero dovuto sondare il terreno, esplorare e determinare il potenziale del mercato per comprendere le possibili opportunità di business.
Nel frattempo, preso dall’impazienza, fece produrre così tante scarpe da riempire il magazzino. Dopo alcuni giorni di viaggio, i venditori atterrarono in Africa. Appena scesi dall’aereo, decisero di dividersi e fare un giro di ispezione. Si resero immediatamente conto della situazione e si affrettarono entrambi a informare l’imprenditore, ancora prima di confrontarsi per fare il punto della situazione. Il primo, notando come la maggior parte degli abitanti camminasse scalzo, disse in azienda di fermare qualsiasi invio perché nessuno le avrebbe indossate. Non vedeva alcuna opportunità in quel mercato.
Il secondo addetto, invece, si presentò all’imprenditore pieno di entusiasmo. E anzi, gli disse di raddoppiare il numero delle scarpe da spedire perché in quel paese camminavano tutti scalzi”.
La Distanza Psichica in molti casi deve essere letta come un’opportunità da cogliere e sfruttare per supportare il processo di espansione internazionale di un brand anziché considerarla come un mero ostacolo alla internazionalizzazione. Jean-Baptiste Colbert, il consigliere di Luigi XIV, l’aveva capito bene e la sfruttò per esportare tutti i beni di lusso francesi nelle corti europee del suo re. Servivano a finanziare le guerre! Tu pensa al mercato, noi di CopyGraphing ti aiuteremo a capire come comunicare al meglio il tuo prodotto per renderlo più appetibile sfruttando al massimo la leva della Distanza Psichica. Infine, per capire quanto il tuo brand sfrutta il suo potenziale, investi qualche minuto del tuo tempo nel compilare il ROI Test. Scopri di cosa si tratta. Non è un esame, ma potrebbe darti molte soddisfazioni.
